引言：一场被AI催熟的行业洗牌

2025年，中国SaaS行业站在了历史性十字路口。

一边是资本退潮后对盈利模型的严苛审视，一边是生成式AI引爆的技术狂潮。当“AI+”成为所有厂商PPT首页的标配，市场却已用脚投票：客户不再为“能聊天”的花哨功能买单，而是直指核心——“能省多少钱？”“能带来多少增量价值？”

据IDC最新数据，2025年中国企业级SaaS市场规模达1860亿元，同比增长22.3%，但增速较2024年的29.7%明显放缓。更值得警惕的是，即便AI SaaS赛道被高调宣称“全面爆发”，其实际ARR（年度经常性收入）占比仍不足整体市场的15%。大量所谓“AI功能”仍停留在演示Demo阶段，未能转化为真实业务价值。

“2025年是SaaS行业的‘AI压力测试年’。”红杉中国合伙人郑庆生在接受本报独家采访时直言，“很多公司把AI当作遮羞布，掩盖产品同质化和增长乏力的核心问题。真正的赢家，是那些把AI深度嵌入业务流、形成不可复制数据飞轮的企业。”

本文聚焦北森、用友、金蝶、泛微、致远等五家代表性上市公司（注：“积水潭”并非SaaS企业，疑为误指；结合上下文或意指医疗信息化企业如卫宁健康，但因其非典型SaaS模式，暂不纳入），通过截至2025年第三季度的财报数据、专家深度访谈与一线客户反馈，犀利剖析它们在AI浪潮中的得与失，最终回答一个根本问题：AI究竟是在赋能SaaS，还是在加速淘汰伪智能者？

一、行业全景：高歌猛进下的结构性危机

1. 成就：AI驱动产品范式跃迁

2025年最显著的行业突破，是SaaS从“数字化记录系统”向“智能化决策系统”的本质进化。

以HR SaaS为例，北森推出的“AI招聘Agent”可自动完成简历初筛、面试安排、候选人画像生成全流程，将平均招聘周期从28天压缩至17天，效率提升近40%；制造业领域，用友U9 Cloud集成AI排产引擎后，某汽车零部件厂商的库存周转率直接提升23%，现金流效率显著改善。

“过去SaaS解决的是‘有没有数字化’的基础问题，现在AI要解决‘好不好用、准不准、省不省’的核心问题。”清华大学软件学院副院长王建民教授指出，“2025年，我们终于看到第一批真正‘智能原生’（AI-Native）的SaaS产品落地，这标志着行业进入新阶段。”

政策层面同样形成合力。《“十四五”数字经济发展规划》明确支持“行业大模型+垂直应用”，上海、北京等地纷纷设立专项基金，鼓励SaaS企业联合高校共建AI实验室。这种“政产学研用”的协同机制，加速了AI在财税、制造、人力等垂直场景的商业化落地。

2. 失败：AI泡沫下的三重致命陷阱

然而，繁荣表象下暗流涌动，大量企业陷入AI转型的“伪创新”陷阱：

陷阱一：AI功能“贴牌化”，缺乏核心能力据艾瑞咨询2025年11月发布的《AI SaaS商业化白皮书》，超60%的SaaS厂商仅通过调用OpenAI或国产大模型API，简单封装“智能问答”功能，缺乏垂直场景的深度训练。某零售CRM厂商甚至将传统规则引擎+关键词匹配的客服机器人，直接命名为“AI小助手”，最终导致客户续费率同比下降18%，被市场快速抛弃。

陷阱二：盈利模式错配，研发成本吞噬利润AI研发需要持续投入算力与人才，但多数企业仍沿用“按用户数订阅”的传统模式。金蝶2025年中报显示，其云服务毛利率为61.2%，但AI相关模块因缺乏独立定价能力，只能免费赠送给高端客户，不仅未提升ARPU（每用户平均收入），反而拉低了整体利润率，陷入“投入高、回报低”的困境。

陷阱三：组织能力断层，转型沦为空谈“传统SaaS公司擅长卖License、做项目交付，但AI SaaS需要数据科学家、Prompt工程师、客户成功经理三位一体的协同能力。”一位曾任Salesforce中国区高管的业内人士坦言，“很多公司连懂业务的AI产品经理都招不到，更别说将AI落地到客户场景中。”

更严峻的是客户信任的流失。Gartner 2025年Q3调研显示，43%的企业CIO明确表示“对SaaS厂商的AI宣传感到疲劳”，要求供应商提供可量化的ROI（投资回报率）证明，否则坚决拒绝续约——市场已从“概念买单”转向“结果买单”。

二、上市公司深度复盘：谁在真创新，谁在炒概念？

说明：截至2025年12月29日，所有A股/H股公司尚未发布2025年全年年报。以下财务数据均来自各公司已披露的2025年第三季度报告（1–9月）或中期报告（1–6月），具体来源已在括号中标注。

（1）北森（HKEX: 9680）：HR SaaS的“AI尖子生”

做对了什么？

• 构建“人才数据飞轮”，筑牢核心壁垒

：北森十年积累超5000万份测评数据、200万+岗位胜任力模型。基于此训练的垂直HR大模型“BeisenHR-MoE”，简历解析准确率达98.7%，远超通用模型的82%（数据来源：2025财年中期报告，截至2025年9月30日）。

• 首创多Agent协同架构

：2025年Q2发布“AI Talent OS”，整合招聘Agent、发展Agent、离职预警Agent，客户可按需启用。某互联网大厂使用后，关键岗位填补速度提升35%，人才留存率改善12%。

• 商业价值验证闭环

：NDR（净收入留存率）连续三年超110%，2025年中期达114.6%，ARR突破12亿元，证明AI功能已实现可变现。

做错了什么？

• 中小企业覆盖薄弱

：ARPU高达8.7万元/年，客户集中于世界500强及大型民企，中小市场被Moka、i人事等轻量化产品蚕食，市场渗透率受限。

• AI收费模式模糊

：目前AI功能仅捆绑在高端套餐中，未单独计价，导致“客户用了AI但未额外付费”，制约毛利率进一步提升。

专家点评“北森是少有的把AI做成‘业务内核’而非‘外挂插件’的公司。”Gartner中国研究总监张帆表示，“但其高端化定位导致市场天花板清晰，若不能快速下沉到成长型企业市场，长期增长将面临瓶颈。”

（2）用友网络（SHSE: 600588）：大象转身，步履蹒跚

做对了什么？

• 绑定信创红利，抢占政策风口

：2025年三季报（1–9月）显示，在党政、国企ERP替换项目中市占率超40%，BIP 3.0平台新增客户中65%来自信创采购，政策红利成为核心增长引擎。

• 布局行业大模型矩阵

：联合华为推出“财务大模型”、与百度合作“制造大模型”，支持自动生成会计分录、设备故障预测等场景化功能，技术布局紧跟趋势。

• 云转型里程碑突破

：三季报显示，云服务收入达68.3亿元，占总营收比重首次过半（51.2%），标志着从传统软件向云服务的转型取得阶段性成果。

做错了什么？

• AI与核心系统“两张皮”

：多位客户反馈，U9 Cloud的AI排产功能需手动导出数据再上传分析，未实现实时闭环。“感觉像在开拖拉机装了个特斯拉屏幕，好看但不好用。”某制造企业CIO的吐槽一针见血。

• 组织惯性拖累转型

：销售团队仍以卖License的传统思维为主，云+AI解决方案成交周期长达6–9个月，远高于新兴SaaS厂商的2–3个月，错失市场窗口期。

• 研发投入效率低下

：2025年前三季度研发费用31.4亿元，占营收比重达31.5%，但AI相关专利转化率不足15%，大量投入未能转化为商业价值。

财报警示尽管云收入占比突破50%，但用友2025年前三季度净利润同比下滑9.3%，主因是传统License业务萎缩（同比-18.7%）且云业务尚未实现盈利。资本市场已用脚投票：公司PE估值从2023年的45倍降至2025年的22倍（Wind数据），市场对其转型效率存疑。

（3）金蝶国际（HKEX: 0268）：激进者的代价

做对了什么？

• All-in云原生战略坚定

：2025年中期报告（1–6月）显示，云业务收入占比达67.4%，苍穹平台服务超1200家大型企业，包括华为、国家电投等标杆客户，云原生架构优势显著。

• 打造“可组装AI”架构

：客户可在苍穹平台上自由组合AI组件（如智能报账、风险监控），灵活性优于用友的一体化方案，适配更多个性化需求。

• 生态合作开放共赢

：接入阿里通义千问、百度文心等第三方大模型，降低自研成本的同时，丰富了AI能力矩阵。

做错了什么？

• 过度投入AI拖累利润

：中报显示净亏损2.1亿元，中信证券2025年11月研报预测全年亏损或达5.8亿元，连续第二年亏损，主因是AI大模型研发及高端人才引入成本激增，且未形成有效变现。

• 中小企业市场全面崩塌

：KIS云产品线创新停滞，2025年中报披露中小客户流失率达21%，被简道云、轻流等低代码平台精准截流，基层市场失守。

• AI场景碎片化

：推出的AI功能点多但缺乏核心主线，客户反馈“不知道哪些AI功能真正有用”，难以形成用户粘性。

专家警告“金蝶正在重复Oracle 2010年代的错误——技术领先但商业节奏失控。”贝恩公司专注企业软件领域的合伙人指出，“如果2026年不能实现AI模块的独立变现，现金流将持续承压，甚至影响核心业务运转。”

（4）泛微网络（SHSE: 603039）：OA老将的AI困局

作为国内OA龙头，泛微2025年试图以“AI办公”突围，但成效寥寥，陷入转型困局。

动作回顾

推出“e-cology AI版”，宣称支持会议纪要自动生成、流程智能审批等功能；

与科大讯飞合作引入语音识别模块，强化“智能交互”宣传。

致命短板

• 产品架构陈旧

：底层仍基于Java EE技术，难以支持实时AI推理，客户反馈“AI功能卡顿严重，高峰期甚至无法使用”；

• 缺乏数据积累

：OA系统以流程记录为主，缺乏业务结果数据，无法训练出具备实际价值的垂直模型，AI功能沦为“空中楼阁”；

• 财报持续疲软

：2025年三季报（1–9月）显示，营收18.7亿元（同比+8.2%），但净利润下滑12.4%，云转型进展缓慢（云收入占比仅29%），增长动力不足。

客户声音“泛微的AI就像给马车装GPS——方向完全错了。”某金融集团IT负责人坦言，“我们需要的是智能合同审查、合规风险预警等核心场景AI能力，而不是自动生成会议纪要这种边缘功能。”

（5）致远互联（SHSE: 688369）：低调务实的“幸存者”

相比同行的高调AI宣传，致远选择“小步快跑、聚焦实效”的策略，成为不确定时代的“幸存者”。

策略亮点

• 聚焦高壁垒市场

：深耕政府与事业单位领域，2025年三季报显示该领域收入占比达58%，受市场波动影响小，现金流稳定；

• AI功能聚焦高ROI场景

：避开泛化功能，专注公文智能分类、信访舆情分析等刚需场景，客户续费率保持在89%以上，商业价值明确；

• 严控研发投入

：三季报显示研发费用占比18.3%，远低于金蝶、用友，但净利润率稳定在15.2%，实现“低成本、高盈利”的良性循环。

局限性

创新不足：缺乏标杆性AI案例，技术影响力较弱；

市场天花板明显：过度依赖政务圈层，难以突破To B商业市场，长期增长空间受限。

行业评价“致远是典型的‘现金牛’策略，在行业洗牌期，活下来比赌未来更重要。”一位不愿具名的券商分析师表示，“但其保守策略也可能错失AI原生的行业变革机遇，未来需在‘稳健’与‘创新’间寻找平衡。”

三、AI对SaaS的根本性重塑：五大趋势与深层思考

如果说2023–2024年是SaaS厂商“试水AI”的探索期，那么2025年则是“价值兑现”的审判年。基于对上述企业的深度观察，AI正在从五个维度重构SaaS行业，并引发一系列深层次战略思考：

1. 产品逻辑：从“功能堆砌”到“智能体协同”

传统SaaS以模块化设计为核心，如HRM包含招聘、绩效、薪酬等独立模块，模块间缺乏联动；而AI原生SaaS则以多智能体（Multi-Agent）协同为核心架构。以北森为例，招聘Agent在筛选候选人后，可自动触发薪酬Agent生成Offer建议，再联动入职Agent安排培训与IT权限开通——整个过程无需人工干预，形成“端到端智能闭环”。

“未来的SaaS不是软件，而是由多个专业Agent组成的‘数字员工团队’。”一位曾参与大型语言模型研发的硅谷AI专家表示，“这要求SaaS厂商从传统的UI/UX设计，转向Agent行为设计与场景协同设计，这是范式级的跃迁。”

2. 护城河迁移：数据 > 算法 > 工程

2025年行业最大的认知误区，是认为“接入大模型=拥有AI能力”。事实上，通用大模型只是基础设施，真正的竞争壁垒在于垂直场景的数据闭环。

“用友有千万级财务凭证数据，北森有亿级人才行为轨迹数据，这些数据经过十年沉淀，形成了不可复制的‘行业知识图谱’。”明势资本创始合伙人黄明明强调，“没有这些垂直数据，你的AI只是别人大模型的‘回音’，无法解决客户实际问题。”

这也解释了为何创业公司难以在HR、ERP等成熟赛道突围——不是技术不行，而是头部玩家已锁定数据飞轮，后发者难以逾越。

3. 盈利模式革命：效果付费崛起，订阅制遇挑战

传统SaaS按用户数、模块数收费，但AI的核心价值在于“结果输出”，而非“功能使用”。2025年，一批先锋企业开始尝试新型定价模式：

某供应链SaaS按“AI优化带来的库存降低金额”收取10%服务费；

某财税SaaS按“税务筹划节省的税额”分成；

北森试点“按成功入职人数收费”的招聘AI套餐，客户接受度显著提升。

“订阅制正在被‘价值分成制’挑战。”麦肯锡在《2025年中国AI商业化趋势》报告中指出，“客户愿意为确定性结果付费，而不是为可能性功能买单——这将彻底重构SaaS的盈利逻辑。”

4. 客户成功升级：从CSM到“AI使用教练”

传统客户成功经理（CSM）的核心职责是培训、答疑、推动增购；但在AI SaaS时代，CSM需转型为“AI使用教练”——教客户如何设计Prompt、如何校准模型偏差、如何将AI建议转化为实际业务行动。

金蝶已在2025年Q3试点“AI CSM”岗位，通过专业培训，人均服务客户数提升3倍，客户AI功能使用率从32%提升至68%。但挑战在于，这类兼具业务理解与AI素养的复合型人才极度稀缺，成为行业普遍瓶颈。

5. 生态竞争取代单打独斗，整合能力定胜负

没有一家公司能独自搞定算力、模型、场景——2025年，生态合作成为AI SaaS的标配：

用友绑定华为昇腾，获得国产算力支持，契合信创需求；

金蝶接入阿里通义千问，降低大模型训练成本，聚焦场景落地；

北森自研HR垂直模型，同时与百度文心共建人才评估API，开放赋能生态。

“未来的SaaS战争，不是单一产品的战争，而是生态系统的战争。”红杉中国郑庆生总结道，“谁能整合最好的模型、最深的场景、最稳的算力，谁就能定义下一代智能服务标准。”

四、AI SaaS的终极拷问

为深化行业洞察，我们融合多位权威专家观点，提炼出三大核心判断：

判断一：AI不会消灭SaaS，但会消灭“非智能原生”的SaaS“未来五年，所有SaaS要么变成AI Native，要么被淘汰。”清华大学王建民教授断言，“所谓AI Native，不是简单加个聊天框，而是产品从第一天就围绕AI Agent设计，数据闭环、智能协同、价值可量化——这是不可逆转的趋势。”

判断二：中国SaaS的破局点在“行业Know-How × AI”“美国SaaS靠标准化取胜，中国必须靠深度行业定制。”贝恩公司科技业务团队在近期报告中指出，“制造业的排产逻辑、医院的诊疗路径、政府的公文流转——这些深耕多年的行业Know-How，才是AI落地的富矿，也是外资厂商难以超越的壁垒。”

判断三：监管将成为AI SaaS的“双刃剑”“《生成式AI服务管理暂行办法》要求算法可解释、数据可追溯，这对AI SaaS提出了更高要求。”某头部律所科技合规合伙人提醒，“医疗、金融、政务等敏感领域的SaaS，若无法提供‘为什么给出该建议’的明确依据，将面临下架风险；但合规也会成为行业门槛，淘汰不合规的小厂商。”

五、结语：2026，淘汰赛正式开始

2025年，SaaS行业完成了对AI的“全民实验”，结果残酷而清晰：

• 真智能者

用数据飞轮构建核心壁垒，NDR持续攀升，成为行业标杆；

• 伪创新者

用AI包装旧产品，缺乏实际价值，终被市场识破；

• 转型阵痛者

手握资源但步履维艰，亟需打破组织惯性与业务闭环。

“接下来三年，中国SaaS市场将从百家争鸣走向十家争霸。”郑庆生预言，“AI不再是加分项，而是生死线。不能证明AI带来可量化业务价值的公司，将被彻底踢出牌桌。”

对投资者而言，2026年的选股逻辑已彻底改变：不再看“是否接入AI”，而要看“AI是否驱动NDR提升、是否形成独立变现路径”；对创业者而言，与其追逐大模型风口，不如深耕一个垂直场景，打造“小而美”的智能闭环。

这场由AI引发的SaaS大考，才刚刚进入第二回合。裸泳者终将在潮水退去后退场，而真正的智能原生时代，正在血与火的淘汰赛中加速诞生。