在Scout Motors上周发布两款备受瞩目的电动汽车后不到12小时，汽车经销商们就开始威胁要提起诉讼。

Scout Motors由大众汽车支持，认为经销商已成为过去式。它希望像特斯拉、Rivian和Polestar一样，通过直接面向消费者销售电动汽车，彻底改变汽车销售业务。但与这些品牌不同，Scout Motors在获得传统汽车制造商大众汽车（VW）的财务支持下进行这一变革。

但如果Scout Motors对挑战一个世纪之久的商业模式感到紧张，它并没有表现出来。

“Scout是一个百分之百独立的品牌、实体、结构和一切，”Scout Motors首席执行官斯科特·基奥夫上周表示，并指出Scout的购车体验将是“透明、超级快速和超级简单的”。

数字销售和服务

为了实现这一目标，Scout Motors严重依赖于其内部构建的数字平台。“Scout Motors没有任何遗留设备，”Scout Motors增长副总裁科迪·撒克表示。“我们不断问自己，如果原始设备制造商能够重新开始，他们会有什么不同的做法？”

这种全新的方法试图重塑汽车购买过程，这是美国人最厌恶的财务交易之一。根据Scout Motors整理的研究数据，购车体验平均消耗每位购车者13小时31分钟。只有8%的消费者高度或非常高度信任经销商，导致每年向联邦贸易委员会提交的与经销商相关的投诉超过18万起。而且，由于过度收费和延误等问题，近70%的客户更喜欢独立的维修店，而不是经销商服务。

此外，全国49%的经销商“根本不想”销售电动汽车，Scout Motors看到了简化购车体验的理由。它还希望更紧密地控制客户数据，以便公司能够针对特定区域进行销售，控制车辆供应，并调整激励措施以保持公司盈利。

“消费者的一大痛点是他们希望价格透明，并且他们厌恶所有隐藏的费用和加价。只有通过直接面向消费者的模式，我们才能直面这些问题并解决它们，”撒克表示。

Scout Motors设想其销售平台是一个客户可以进行所有通常在经销商处进行的操作的地方，如购买配件、预约服务和获取关于空中更新的详细信息。但客户可能遇到的不是人类经销商，而是人工智能聊天机器人。（人工智能聊天机器人对于各种行业来说效果不一，但汽车行业尤其难以使其发挥作用。）

Scout Motors表示，它将在未来五年内在全国推出25家实体“Scout Workshop”和“Scout Studio”，让消费者可以试驾和查看Scout车辆。当然，汽车制造商已经陷入了困境，试图以不同的方式重命名和重新打造经销商和服务中心，以避免消费者对它们的负面印象，并绕过普遍令人厌恶的系统。

Scout Motors展示的工作坊外观时尚且通风，工作区域完全面向消费者空间开放，车主可以坐着喝咖啡，同时监督车辆维修工作。除了实体店之外，Scout Motors还将为居住在Scout Workshop 45分钟车程范围之外的消费者提供通过Scout认证合作伙伴预约上门服务的选项。Scout Motors还将提供Scout Studios，它们将作为营销和销售地点，很像遍布全国的特斯拉商场门店。

关键是数据

历史悠久的经销商模式起源于20世纪初，当时福特和通用汽车等公司曾直接向消费者销售汽车。随着汽车工业的飞速发展，人们对垄断行为的担忧日益加剧，各州纷纷出台了特许经营法。

如今，经销商在汽车销售方面拥有绝对的控制权，尽管特斯拉、Rivian和Polestar等公司找到了变通方法。现代汽车正在通过亚马逊测试直接面向消费者的销售（尽管有经销商参与），而本田则专门在网上销售其讴歌电动汽车。经销商已经尽可能使直接面向消费者的销售变得困难，通过其行业协会——全国汽车经销商协会（NADA）提起诉讼并进行大量游说。

果不其然，Scout Motors在周四宣布其“Scout-to-Consumer”计划后，经销商们便开始挥舞起了大棒。NADA宣布，它“将在全国各地的法院和州议会挑战这一计划以及所有直接销售的尝试”。

这场斗争略有不同的部分原因在于Scout Motors与大众汽车关系密切，而大众汽车经销商一直希望公司在北美推出卡车，因为他们认为这是一个摇钱树。事实上，Scout Motors表示，自发布以来收到的预订中，至少三分之二是为了Scout Traveler SUV，三分之一是为了Scout Terra卡车。

当然，这些也是同样的经销商，他们在不到一年前给拜登政府的一封公开信中辩称“美国人还没有准备好迎接电动汽车”，称电动汽车只是停放在他们的场地上（尽管塞拉俱乐部的一项研究显示，66%的经销商场地上没有电动汽车）。NADA多年来一直在与特斯拉就其直接面向消费者的模式进行旷日持久的斗争。

冲突的根源最终在于数据和谁控制数据。“只有通过直接销售模式，Scout Motors才能获得客户360度的全方位视图，”撒克表示。“这意味着我们可以完全影响客户的旅程。我们可以前所未有地访问客户数据，从而深入了解客户，进而推动整个业务的智能化。”在当前模式下，经销商目前管理着大部分客户数据和关系，包括融资。

Scout Motors似乎对经销商的威胁毫不在意。在一份声明中，Scout Motors发言人林赛·巴戈表示，“就像使用特许经销商可能适合某些品牌及其客户一样，使用直接销售模式最能支持我们的客户，并支持我们战略性的以客户为先的愿景，因为我们正在推出一个新的车辆平台、一个新的生产中心和一个新的零售网络。”

虽然Scout Motors已经为上周发布的新款Terra和Traveler车型开通了在线预订，但该公司尚未敲定购买或租赁的财务合作伙伴的详细信息。该公司可能会利用大众汽车庞大的金融部门来处理融资事宜，但撒克表示，这部分问题仍在解决中。“我认为我们今天可以说的是，我们希望这是一个无缝的体验，”撒克表示。

Scout Motors首席执行官基奥夫相信这种模式将行之有效，并以正确的方式支持消费者。“Scout希望保持传统，”他上周告诉The Verge，“我们想要一个值得数据信任和客户信任的品牌，因为我认为人们终于到了一个值得警惕的境地，这是理所当然的，”他继续说道。“我们可以控制客户数据，确保客户安全，而不是骚扰我们的客户。这就是我们想要做的，也是它将要做的。”